www.holod-delo.ru

Рубрика: Период: [Добавить новость...]


2007-06-19 (18:33:18) | Оксана Кузнецова | "Бизнес-Гармония" | Рубрика: События

Лето наступило не по плану

Раннее наступление жары застало врасплох производителей и дистрибьюторов мороженого и прохладительных напитков. В результате резко возросшего спроса на их продукцию полки и холодильники столичных магазинов оказались полупустыми. Причем в разряд дефицита попали наиболее ходовые марки из обоих сегментов. Ритейлоры утверждают, что основной причиной стала некачественная логистика дистрибьюторов. Кроме того, не все заводы смогли вовремя подготовиться к сезону, увеличив объемы производства и затоварив склады, а некоторые даже умудрились поставить свои линии на профилактику. Если данная проблема не будет решена, торговцы угрожают производителям сократить торговые площади, выделенные под их брэнды, и даже применить штрафные санкции.

Комментарий консалтинговой компании «Бизнес-гармония» Если разобраться, что послужило первопричиной сложившейся ситуации, то на первое место выступает информация, на основании которой производители планировали загрузку своих мощностей, а дистрибуторы – логистику. Не секрет, что в большей части отечественных торговых компаний движущей силой продаж выступают планы по объему. А по плану лето может начаться только в госучреждениях — выдачей летней формы в армии и отключением горячей воды населению  Какие данные используются при прогнозировании и планировании продаж? Зачастую это продажи за аналогичный период прошлого года. Но если, откровенно говоря, то ни в одной компании нет истории продаж, поскольку история продаж опирается на продажи из торговых точек. Сейчас компании смогли накопить лишь информацию об отгрузках товара дистрибуторам или торговые точки. И когда компании говорят за план продаж, на самом деле они подразумевают план отгрузок товара. Продажа товара фиксируется только тогда, когда этот товар купил конечный потребитель. И управление продажами с учетом сезонных «скачков» возможно только в том случае, когда производитель анализирует динамику продаж из торговых точек. Отслеживая реальные показатели продаж из торговых точек (ключевых сегментов розницы), он может «видеть» динамику спроса на его товар и оперативно реагировать на его изменения. Пока большая часть производителей опирается лишь на историю отгрузок дистрибуторам, а дистрибуторы на историю отгрузок в торговые точки. Как не крути, но производитель и дистрибутор сегодня способны «видеть» только объем отгрузок товара, а не объем продаж. И пока производители планируют только загрузку складов дистрибуторов и торговых точек, такая ситуация будет возникать регулярно. Рассматривая ситуацию с «провалами» на полке в таком ракурсе, становится понятно, из-за чего поставщики оказались неготовы к резкому росту продаж и не смогли подстроиться под него. Они держали в уме цифры запланированных отгрузок, а не цифры реального оттока товара из торговых точек (объем продаж). И это было связано не с тем, что не хотели держать в голове цифры оттока товара, а связано с тем, что они не обладают данной информацией из-за отсутствия сенсорной системы. Вообще говоря, происходящее было предсказано нами ранее (http://www.leaderfmcg.com/press/fact/rud/ ). Мы тогда задавали вопрос: на что производители будут ориентировать свою дистрибуцию — на распределение объема продаж по сегментам или на распределение продукта по торговым точкам? Сейчас понятно, что распределяется по-прежнему объем – объем отгрузок. Что будет дальше? Можем с уверенностью сказать, что за жарким летом неожиданно наступит осень, и поставщики столкнутся с другими проблемами — последующим возвратом «зависшего» товара и увеличения просроченной дебиторской задолженности. Обвинение погоды, напоминает одну реальную историю, свидетелями которой стали сотрудники нашей компании. Как обычно в начале каждого года руководство компании подводит результаты работы предприятия за год. Собственник производственного предприятия по разливу минеральной воды, на ежегодном собрании задал вопрос торговому отделу: «Почему факт продаж в 2004 году стал ниже 2003 года?». На что услышал стандартный ответ, по поводу погодных условий, от одного из региональным менеджеров, который сообщил, что 2004 год был намного холоднее, чем 2003. Объективная причина? Конечно да. Но, только анализируя среднюю температуру по стране, то она была в 2004 году выше, чем в 2003 году. Но больше удивил вывод другого регионального, который сообщил, что результат низких продаж в 2004 году связан с тем, что 2004 год был «высокосным»!!! Вот вывод так вывод. Региональный менеджер упустил из виду тот факт, что «высокосный» годы имеет на 1 день больше, значит и продажи должны быть немного выше. Но вопрос в другом. На что настроена компания: на ожидание «жары» или на подготовку к ней? Давайте хоть чем-то отличаться от государственных служб, которые как всегда не готовы к уборке снега на улицах города, заявляя каждый год, что зима пришла неожиданно. Источник: www.LeaderFMCG.com

###

[Удалить новость...]

[Добавить комментарий...]


Ответственность за содержание объявлений и ссылок несут их авторы!