ООО "Холодильное дело"
В РОССИИ ХОЛОД ЗА НАС!
 

Главная
Новости
Издания
Публикации
Поиск
Литература
П.О.
Компакт-диск
Подписка
Реклама
Реквизиты
Карта сайта

Copyright © 2001-2017,
ИД «Холодильное дело»

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru

"Интервью с г-ном Даниэлем Манояном"

Статья из журнала "ХБ" № 6/2004 г.

 

Гость редакции

В конце мая в России с деловой поездкой находился директор по экспорту известной французской компании "ПроФруа" (ProFroid) г-н Даниэль Маноян (Daniel Manoyan) Несмотря на достаточно напряженный рабочий график, г-н Маноян нашел время для визита в редакцию журнала. У нас состоялась интересная беседа, в ходе которой было затронуто много тем, касающихся как непосредственно холодильного оборудования, так и других вопросов, связанных со спецификой ведения бизнеса в отрасли.

Естественно, что мы воспользовались представившейся возможностью и задали г-ну Мануйяну также несколько вопросов о компании "ПроФруа".

"ХБ" - Г-н Маноян! Ваша компания и ее продукция хорошо известна в Европе и России. Но, тем не менее, всегда интересно узнать, когда и с чего начинался бизнес.

D.M. - Наша компания организована 40 лет назад. В этом году мы отмечаем этот юбилей. А начинали свой бизнес со сборки агрегатов, как контрактерская или, другими словами, подрядно-монтажная. фирма. Постепенно компания росла, появилась специализация - строительство овоще- и фруктохранилищ. Во Франции сильно развито сельское хозяйство, можно сказать, что это сельскохозяйственная страна. И в первые годы нами был накоплен огромный опыт по хранению овощей и фруктов. Так с 1965 года за 20 последующих лет было построено 8 млн м3 холодильных хранилищ, в том числе для хранения яблок. С середины 80-х годов контрактерское направление потихонечку было прекращено и с этого времени развивалось собственное производство. В 1987 году на юге Франции, на площади 25 тыс. кв. м, была построена новая фабрика компании. Сейчас "ПроФруа" производит агрегаты, другое оборудование и продает свой товар контрактерам или дистрибьюторам. Особенность компании в том, что на своей производственной базе мы производим все, кроме компрессоров. То есть для наших клиентов производится полностью готовый продукт. И перед клиентом компания берет полную ответственность за произведенное оборудование. Не одной детали, а системы в целом. Все вопросы решаются комплексно, обязательно с учетом накопленного опыта, в том числе монтажного, который мы сохраняем и расширяем, хотя и считаем себя производителями холодильного оборудования.

Сейчас в компании работает 320 человек, а ее товарооборот составляет 80 млн. ЕВРО в год. Наш основной рынок - это Франция. Но, тем не менее, 40% нашей продукции экспортируется больше чем в 60 стран мира.

"ХБ" - Как Вы оцениваете положение вашей фирмы среди конкурентов во Франции и мире.

D.M. - Сложно ответить на этот хороший вопрос. Я не скажу, что мы номер 1 или номер 2 в Европе, как это обычно говорят. Отмечу лишь наше принципиальное отличие от большинства уважаемых мною европейских производителей и в хорошем смысле слова конкурентов. Кто-то из них производит только теплообменники, кто-то только централи, кто еще что-то, а "ПроФруа" сама производит и теплообменное оборудование и те же централи, а если говорить одним словом - практически все оборудование, необходимое для оснащения объектов. Кроме компрессоров. Это позволяет нам, в зависимости от оснащаемого объекта, предлагать заказчикам широкий спектр оборудования: от самых маленьких до самых больших машин, в том числе, порой, и эксклюзивных. Сотрудники компании профессиональны в том смысле, что знают досконально всю систему в целом. Наши специалисты не говорят отдельно испаритель, отдельно агрегат и так далее. В ходе работ проводится детальнейшая комплексная проработка всего проекта, вплоть до незаметных на первый взгляд мелочей. В Европе много хороших контрактеров и производителей. Одни выпускают хорошее оборудование, у других есть хорошие монтажники. Но они специализируются на стандартном оборудовании. А в нашей компании производится все, и главное, есть возможность адаптировать собственное холодильное оборудование к конкретным условиям эксплуатации. Например, для Саудовской Аравии и для Москвы мы в состоянии предложить совершенно разное оборудование. Наши возможности позволяют это, хотя по европейским меркам считаемся средней компанией.

"ХБ" - Можно ли Вас понять, что Вы производите и компонуете все необходимое оборудование, кроме компрессоров, в собственном производстве?

D.M. - Да, совершенно верно, может быть за исключением труб и тому подобного. Это самое основное преимущество. Разница в том, что другие компании просто производят оборудование и, как правило, не знают где и в каких условиях оно эксплуатируется. Мы точно знаем объекты, на которых установлено изготовленное нами оборудование. Например - супермаркеты в Москве. Для них нашими специалистами была разработана система испарителей. Конечно, можно было использовать и "стандартное" исполнение. Но мы взяли первый объект с целью, чтобы на его позитивном примере, долгосрочном хранении овощей, показать преимущество нашего оборудования по сравнению с оборудованием, выполненным "стандартно", узкоспециализированным производителем.

"ХБ" - Если уж разговор зашел о России. Расскажите, пожалуйста, как давно Вы сотрудничаете с российскими компаниями, кто Ваши основные партнеры, как Вы строите с ними отношения.

D.M. - В России мы начинали свой бизнес 6-7 лет назад с сотрудничества с компанией "Керриер". Но это было не регулярное сотрудничество. Наш первый постоянный партнер - Группа компаний "СТЕП". И с удовольствием отмечу, что с этой компанией нам удалось развить большой совместный бизнес, который успешно продолжается. В ряду других постоянных партнеров отмечу такие компании, как: К&В Equpment, "Торос", "Юнифрост", "Коллексо-Нева", "Логвин Тектроникс", "Рефко". Есть и другие партнеры: с кем-то мы работаем по поставке испарителей и другого оборудования, кому-то время от времени осуществляем техническую поддержку по проектам. К слову отмечу, что оборудование "ПроФруа" имеет сертификаты Госстандарта РФ и Госгортехнадзора. Все каталоги компании, предназначенные для российских партнеров, выпускаются на русском языке. Мы хотим долго и фундаментально работать на вашем рынке, потому что знаем, какой это большой и динамично развивающийся рынок. И на нем мы стараемся работать с партнерами, имеющими европейский уровень. И такие компании есть. Есть российские компании даже лучше европейских.

"ХБ" - Правильно ли мы поняли, что перечисленные выше компании работают на европейском уровне?

D.M. - Да, правильно. Мы с ними работаем и полностью в них уверены. И вот почему. Во-первых, у нас нет "рядовых" компрессоров или другого "рядового" оборудования. Во-вторых, мы не хотим продавать наше оборудование компаниям, которые не знают, как с ним работать. Оборудование "ПроФруа" должно быть, как у вас говорят, в надежных руках, поскольку, как я уже упоминал, компания несет полную ответственность за свою марку. Был случай, когда клиент из Кургана пожелал, чтобы ему смонтировали винтовые компрессоры. Оценив объект, пришлось убеждать заказчика, что ему не нужны "винты". Даже с той точки зрения, что если в Кургане с ними что-то случится, кто их будет ремонтировать? В результате договорились на варианте с полугерметичными компрессорами. Это тоже важный элемент работы - объяснить клиенту, что в полном ряду оборудования у нас есть возможность предложить то, что наиболее подходит к местным условиям. Я убежден, что именно такое, адаптированное к местным условиям решение, надо продвигать.

"ХБ" - Это хороший тезис. Некоторые производители, да и дистрибьюторы, говорят - покупайте лучшее.

D.M. - Скорее всего, это правильно. Но в каждом конкретном случае вопрос надо рассматривать всесторонне. И выбирать, и понимать, что есть лучшее, как в случае с заказом в Кургане.

"ХБ" - Коль уж зашла речь о конкретных объектах. О каких из них, построенных с участием вашей фирмы, в России, на Украине, в Белоруссии вы могли бы рассказать.

D.M. - С компанией "Степ" мы оснастили несколько супермаркетов. Из наиболее крупных объектов, можно назвать супермаркеты сети "Перекресток" в городах Самара и Тольятти, гипермаркет "МОСМАРТ" в г. Москва, сеть супермаркетов "Симбирка" в г.Ульяновск, ТЦ "ЭЛБИ" в г. Череповец. Также нами совместно выполнены большие проекты для компании "ИНКО" (г. Жуковский), "КПД-Карго" (Томилино).

Среди других наших проектов, выполненных в России, отмечу работу по оснащению холодильника на 1000 тонн в Кирове. Сейчас осуществляется поставка оборудования для двух холодильных корпусов на Краснопресненской плодоовощной базе в Москве. Эти камеры предназначены для хранения фруктов и овощей. Большой проект был выполнен в Белоруссии, в городе Гродно. Там планируют по европейской технологии замораживать ягоды и овощи, с последующим экспортом их в Европу. На Украине мы работаем с харьковской компанией "Инсолар".

Но одним из основных направлений деятельности является оснащение оборудованием супермаркетов. Например, последние три супермаркета сети "Ашан" полностью сделаны на нашем оборудовании. Особенность этой работы заключается в том, что наши дочерние компании поставляют оборудование в блоках, что позволяет провести монтаж и в течение 1- 3 дней. Блоки приходят размером 4х2 м или 4х1 м. Блочная система используется для того, чтобы уменьшить время монтажа и повысить его качество и удобство. К тому же их можно разместить на крыше супермаркета, или где-то рядом, уменьшая при этом земельную площадь, необходимую для машинного отделения, и затраты на строительство. Ведь земля тоже стоит дорого.

"ХБ" - Какие Вы можете назвать преимущества фирмы на российском насыщенном рынке. Можете ли назвать последние разработки, ноу-хау, инновации?

D.M. - Главное преимущество - имя. Если так можно выразиться, мы активно используем баланс возможностей между 3-4 основными компонентами холодильной системы. Ее можно оснастить, к примеру, имеющимся хорошим конденсатором, но в тоже время плохим компрессором. А мы знаем всю систему, имеем возможность лавировать, применять то, что в данном конкретном случае наиболее интересно. При этом контролируются все этапы работ, вплоть до монтажа. Очень важно контролировать управление и непосредственно холодильными системами, и электрическими затратами, и качество консервации продукта. И особенно важный момент - контроль веса продукта, который закладывается на хранение. Это стало одним из ключевых аргументов при принятии решения выше упомянутой московской плодоовощной базой о приобретении нашего оборудования. Конкуренты предлагали использовать испарители с площадью на 50% меньше. Естественно, что такой вариант стоил несколько дешевле. Мы сразу сказали, что можем сделать то же самое, по той же цене, но не гарантируем, что продукт будет хорошо храниться. На цифрах объяснили, что если в холодильной камере хранится большое количество свежих продуктов в течение 6 месяцев с обычными испарителями, потери продукта могут достигать 12-15% от первоначального веса. А если использовать испарители с увеличенной площадью и, в результате, получить большую влажность воздуха, то потери веса продукта составляют от 2 до 4 %. И это реально. Посчитайте, сколько продуктов можно потерять на каждой камере. Пусть продукт стоит хотя бы один доллар. Допустим, усушка составит пусть только 10%. Посчитайте: 5 тыс. тонн, умножим на 10 %. За 6 месяцев 500 тонн продуктов выбрасывается на воздух. Вот когда начинаешь разговаривать с клиентов по конкретным деньгам, то люди начинают понимать. Так что, как видите, не всегда стоит решать вопрос, ориентируясь на цену оборудования.

"ХБ" - Поясните, пожалуйста, за счет чего все-таки, удается добиться такой экономии?

D.M. - Все очень просто. Основная проблема - проблема DТ. Чем меньше DТ, тем меньше испарений, а соответственно, и меньше потери веса. Влага убирается тем больше, чем больше DТ. Нужная температура - второй параметр. А для этого используются теплообменники большей площади. У нас огромный опыт в этом. Во Франции есть склады, где с контролем атмосферы яблоки хранятся 12 месяцев. Со своим оборудованием мы гарантируем, что без газовой среды яблоки можно хранить до 7 месяцев, и только свыше этого срока нужна газовая среда.

"ХБ" - Большое спасибо, г-н Маноян за интересную беседу. В Вашем лице мы встретили и интересного человека и высокого профессионала, который смотрит порой на проблемы глубже, чем это обычно встречается.

D.M. - Спасибо. А секрет мой очень прост. Я 26 лет работаю на фирме. И всегда контактирую с конечным потребителем. Я никогда не буду говорить с фермером о компрессоре. Я просто знаю, что он должен знать только о том, какого будет качества товар в конце хранения продукта, а не какой компрессор мы ему поставим. Я видел хорошее оборудование и при этом, иногда видел ужасный продукт на выходе. Разница в цене по оборудованию, может быть в 15%. Но когда каждый год можно сохранить за счет оптимальных режимов до 10% урожая, то кажущаяся "переплата" за оборудование возвращается значительно большим. Важно отношение к качеству.

###

 

 

«КРИОГЕН-ЭКСПО. Промышленные газы 2017»

Кондиционеры, тепловые насосы, системы вентиляции