ООО "Холодильное дело"
В РОССИИ ХОЛОД ЗА НАС!
 

Главная
Новости
Издания
Публикации
Поиск
Литература
П.О.
Компакт-диск
Подписка
Реклама
Реквизиты
Карта сайта

Copyright © 2001-2017,
ИД «Холодильное дело»

Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru

"Российский рынок промышленного холода: эксперты прогнозируют рост"

Статья из журнала "ХБ" № 5/2004 г.

 

Введение

В настоящее время российский рынок промышленного холода находится на важном этапе своего развития, характеризуемом двумя основными факторами. С одной стороны, активное развитие смежных отраслей промышленности и торговли значительно увеличили потребность в промышленном холоде. С другой - на предприяти- ях-потребителях холода преобладает устаревшее оборудование, требующее замены (почти 30% предприятий оснащены полностью устаревшим холодильным оборудованием). Но, несмотря на эти факторы, стремительного роста рынка не происходит, так как потенциальные покупатели, в большинстве своем, не в состоянии финансировать покупку нового оборудования. Тем не менее, наметившиеся в последнее время тенденции развития рынка промышленного холода явно положительны. Естественно, что вместе с ростом потребления холодильного оборудования развивается и сама отрасль промышленного холода. Налицо активное развитие конкуренции предприятий - поставщиков. Появилось четкое разграничение всех участников рынка по способам организации продаж, позиционирования и продвижения продукции.

Заинтересовавшись рынком промышленного холода, компания PRADO Marketing провела в конце 2003 года специальное исследование, направленное на диагностику рынка холодильного оборудования и определение путей и перспектив его дальнейшего развития.

В процессе проведения исследований специалистами компании были введены некоторые ограничения и учтены особенности достаточно сложного в техническом плане рынка.

Особенность №1. Объект исследования

Понятие "промышленный холод", несмотря на его широкое применение, довольно размыто, и не совсем ясно, какие конкретно виды оборудования стоит в него включать. После технических консультаций специалисты PRADO Marketing решили ограничить рынок промышленного холода (в рамках данного исследования) следующими видами оборудования:

  • для заморозки и хранения при низких температурах продуктов питания на складах хранения, в магазинах, ресторанах и пр.;
  • для технологического кондиционирования цехов производства;
  • холодильное оборудование для сопровождения всевозможных процессов производства.

Такое ограничение объекта изучения может показаться слишком узким, но в процессе маркетингового исследования оно вполне обосновано, поскольку чем шире и неопределеннее объект исследования, тем ниже качество результатов.

Особенность №2. Отбор респондентов

Определившись с объектом исследования, в ходе работ специалисты PRADO Marketing использовали данные СМИ, интернета, государственных структур, различных коммерческих баз данных. Кроме того, были проведены интервью с представителями компаний - участников рынка промышленного холодильного оборудования и компаний - потребителей такого оборудования (были опрошено руководители и специалисты более 600 предприятий по всей России). Причем для повышения достоверности исследования привлекались специалисты, давно работающие на данном рынке, владеющие максимально полной информацией, в том числе представители государственных и общественных организаций, с этим рынком связанных.

В ходе опросов возникала проблема выбора наиболее верных оценок, так как оценки разных людей не совпадали. В этом случае при учете мнений экспертов определялся "вес" этих мнений: общее мнение выявляли путем усреднения разных точек зрения, высказываниям некоторых экспертов придавалось большее значение по сравнению с другими. Так, к примеру, больший "вес" получали мнения сотрудников более крупных компаний, дольше работающих в данном бизнесе, лучше осведомленных по конкретной тематике, наименее ангажированных и т.п.

Отбор респондентов из числа потребителей оборудования - не менее сложная задача. Сначала выясняли, предприятия какого типа используют промышленное холодильное оборудование, а затем - какое оборудование в большей, а какое - в меньшей степени. Понять это помогали, наряду с другими, и "вторичные данные", особенно информация от поставщиков оборудования (которые часто в своих рекламных материалах указывают профиль компаний, для которых предназначена продаваемая техника).

По итогам консультаций с экспертами, специалисты PRADO Marketing приняли решение ограничить исследование мнений потребителей представителями пищевой промышленности, так как именно она обеспечивает львиную долю покупок промышленного холодильного оборудования. Таким образом, для проведения опроса потребителей промышленного холодильного оборудования были отобраны следующие отрасли:

art_rb_05_2004_01.gif (10252 bytes)

Структура выборки исследования по отраслям пищевой промышленности

Компании-потребители внутри отраслей отбирались по всей России случайно, что обеспечило репрезентативность опроса внутри каждой отрасли.

Определенной проблемой стала задача выбора нужного респондента внутри компании. С целью получения наиболее объективной информации необходимо было выявить мнения сотрудников не только крупных и средних, но и мелких компаний, в штате которых зачастую нет технического специалиста, отвечающего за оборудование. В этом случае выясняли, какая сторонняя организация обслуживает оборудование интересующей компании, и опрашивали представителей обеих компаний. Иногда приходилось даже "доходить" до собственников помещений, когда складское помещение использует арендатор, но за работу оборудования отвечает арендодатель.

В крупных и средних компаниях проводили опросы тех специалистов, которые оказывают влияние на принятие решений о покупке, замене, обслуживании, ремонте оборудования.

Особенность № 3. Достоверность источников информации

Эксперты могут ошибаться или просто не полностью владеть информацией, некоторые статьи и аналитические материалы в СМИ могут быть написаны некомпетентными людьми или использовать непроверенные данные, или просто искажать реальную картину ситуации на рынке в угоду интересам заказчика статьи. В связи с этим специалисты PRADO Marketing полагают, что ни один из источников информации не считается достоверным до тех пор, пока его данные не будут сопоставлены с данными полученными из независимых от него источников. Так, мнение одного участника рынка должно подкрепляться мнениями других участников, а затем дополнительно проверяться путем сопоставления с реальными статистическими данными, полученными исследователями самостоятельно, или из максимально нейтрального источника.

Емкость рынка

Для понимания, насколько рынок значителен и интересен для производителей и поставщиков, оценивалась его емкость, то есть количество (в натуральном или стоимостном выражении) оборудования, которое продается в течение года. При расчете емкости рынка специалистами PRADO Marketing были учтены данные государственных органов (в том числе ГТК), экспертные оценки, данные опроса потребителей холодильного оборудования и доступные сведения об обороте компаний - участниц рынка.

По оценкам специалистов PRADO Marketing, в 2003 году емкость рынка (т.е. общая стоимость промышленного холодильного оборудования, проданного в течение года) составила порядка 200 миллионов долларов США.

По экспертным оценкам, к концу 2005 года объем всего рынка промышленного холода может увеличиться до 235 - 240 млн долл. Заметный рост рынка в 2004 и 2005 годах обеспечится за счет растущей потребности в промышленном холодильном оборудовании в регионах, а также развития конъюнктуры рынка.

Сопоставление полученных данных о емкости рынка, показало хорошее согласование экспертных оценок соотношения фреонового и аммиачного оборудования и данных от потребителей об используемых ими типах оборудования.

art_rb_05_2004_02.gif (11543 bytes)

Динамика емкости рынка промышленного холодильного оборудования в стоимостном выражении

Структура рынка

Анализ рынка предполагает разделение его на некоторые части, сегменты. Исходя из целей исследования, определенными заказчиком, специалисты PRADO Marketing посчитали целесообразным разделить рынок по следующим критериям:

  • используемый хладагент (фреон или аммиак);
  • степень износа оборудования (новое или бывшее в употреблении);
  • категории оборудования по мощности;
  • виды используемого оборудования;
  • марки используемого оборудования.

Данный выбор был обусловлен той особенностью, что участники рынка работают, как правило, с оборудованием только некоторых типов.

По имеющимся данным, в 2003 году около 170 миллионов долларов от продаж приходилось на фреоновое оборудование, и только 30 - на аммиачное. Оценки, полученные в результате опроса потребителей, близки к экспертным, согласно которым в настоящее время уже имеющееся на предприятиях аммиачное и фреоновое оборудование составляет соответственно 30 и 70%..

Также было выявлено, что доля фреонового оборудования будет расти, а аммиачного - падать. Один из факторов, подтверждающих этот вывод - структура продаж: соотношение продаваемого аммиачного и фреонового оборудования сейчас на предприятиях - соответственно 15 и 85%.

Преобладание фреонового оборудования в структуре продаж объясняется не только запросами потребителей (которые часто не удовлетворены особенностями работы аммиачного оборудования), но и законодательными ограничениями на использование аммиака. Как показывают результаты исследования, около трети всех потребителей, использующих аммиак, готовы перейти на фреон, если возникнет необходимость в обновлении оборудования (при наличии финансовых возможностей), или же если поставщики смогут их убедить, что использование фреона экономически более выгодно по сравнению с аммиаком.

art_rb_05_2004_03.gif (10151 bytes)

Процентное соотношение используемых хладагентов

Продажи нового оборудования сейчас составляют порядка 75-80% от всех продаж. Оставшаяся доля (20-25%) приходится на вторичный рынок (продажа оборудования, бывшего в употреблении). Основная причина столь весомого объема продаж старого оборудования - его невысокая стоимость. Большая часть бывшего в употреблении оборудования, продающегося в РФ, ввозится из-за рубежа. На территории страны осуществляется только его косметический ремонт (покраска и т.п.) и сборка законченных агрегатов.

По данным опроса экспертов, структура рынка промышленного холодильного оборудования выглядит следующим образом: порядка 15-20 % продукции приходится на импортное оборудование, 10-15 - на отечественное, а 60-65% - на собираемое в России оборудование из импортных комплектующих - компрессоров, теплообменников, испарителей и т.д.

На оборудование холодопроизводительностью до 12 кВт приходится 25-30% емкости рынка, от 12 до 120 кВт - 50-60 %, на более мощное - 10-15%, причем в сегменте высокомощной техники чаще встречается аммиачное оборудование.

По экспертным оценкам, на услуги по монтажу и сервису приходится 10-20% емкости рынка, что в 2003 году составило 20-40 млн долл. США.

Как показывают результаты исследования, наиболее часто применяемыми видами промышленной холодильной техники являются компрессорные станции, компрессор- но-конденсаторные агрегаты, сборные холодильные и морозильные камеры, воздухоохладители и воздушные конденсаторы, а также моноблоки и сплит-системы.

art_rb_05_2004_04.gif (10107 bytes)

Типы используемого фреонового оборудования

В целом, наблюдается большое разнообразие марок фреонового оборудования на предприятиях. Современные импортные марки оборудования преобладают над старыми отечественными. Потребители плохо разбираются в марках оборудования (или просто не помнят их) и часто, вместо названия марки, могут вспомнить только страну происхождения.

Следует отметить, что, в отличие от ситуации с фреоном, на предприятиях, использующих аммиачное оборудование, преобладают отечественные марки (в частности, на заводе "Компрессор"). Из продукции иностранных производителей упоминаются "Битцер", "Данфосс" и "Техноблок".

В Россию импортируются многие марки зарубежного оборудования: теплообменники ECO, Alfa Laval, Giintner, Zanotti, Friga-Bohn, Kobul, Lu-Ve, Sierra; компрессоры Bitzer, Copeland, Frascold, Bock, Refcomp, Dorin S.p.a., а также сборные агрегаты на основе комплектующих этих и ряда других марок.

Техника, собранная в России из импортных комплектующих, составляет больше половины емкости рынка. Собирая оборудование в России, производители стремятся уменьшить таможенные платежи и транспортные расходы, а также обеспечить индивидуальные запросы клиентов. Любопытно, что реальная рыночная ситуация существенно отличается от потребительских предпочтений: 49% потребителей хотят приобрести оборудование, собранное за пределами России и только 20% опрошенных согласились бы купить оборудование, собранное из импортных комплектующих в РФ. Это объясняется тем, что производителям выгоднее собирать продукцию на территории России. Потребителям они почти не оставляют выбора: предпочитая импортное оборудование иностранной сборки, заводы покупают и собранное в России, потому что оно широко представлено на рынке, а главное - дешевле.

По оценкам экспертов, отечественное холодильное оборудование (собранное в России из отечественных комплектующих) существует на рынке только благодаря своей невысокой стоимости, не составляя заметной конкуренции западным аналогам. И это несмотря на то, что выпуском компрессорного оборудования в России занимаются около 20 заводов, в том числе "Казанькомпрессормаш", "Пензкомпрессормаш", "Борец", "Компрессор", "Уралкомпрессормаш", машиностроительный завод "Арсенал", ярославский завод "Холодмаш", Черкесский завод холодильного машиностроения, "Искра", "Совиталпродмаш", "Марихолодмаш", "Гран", "Прогресс". Из их числа выделяются объемами производства только ярославский завод "Холодмаш", "Гран", "Марихолодмаш", "Совиталпродмаш". Прочие компании находятся в худшем положении. По прогнозам, в ближайшее время с рынка может уйти компания "Искра".

Небольшое количество потребителей, предпочитающих отечественное оборудование, указывает следующие причины своего выбора:

  • относительно низкая стоимость отечественного оборудования (что очень важно из-за отсутствия денег на импортную технику);
  • положительный опыт эксплуатации российского оборудования;
  • высокая стоимость импортного оборудования при покупке в процессе эксплуатации.

Доли участников рынка

Заказчиков маркетинговых исследований всегда интересуют сведения об основных участниках рынка, их относительном размере. Такая информация, разумеется, не лежит на поверхности. Многие компании по разным причинам скрывают свои обороты, что не позволяет оценить абсолютный и относительный (по сравнению с другими участниками рынка) объем их бизнеса.

В исследовании PRADO Marketing рыночные обороты участников рынка были определены на основании косвенных показателей, таких как, рекламная активность, численность персонала, развернутость региональной сети, размеры служебных площадей и других. По данным проведенного исследования, можно назвать компании, являющиеся заметными участниками рынка. Консультанты PRADO Marketing разделили их на категории, взяв за основу предполагаемый объем их оборота. Эти сведения приведены ниже.

Предположительный годовой оборот различных компаний, млн долл. США

«Остров» 18-20
«Термокул» 10-15
«Морена»
«East Ref Oy»
«Простор Л» 3,5-6
«Агро3»
«Промхолод»
«Фармина»
«Холодмаш»
«Техноблок»
«Росхолод»
«Занотти»
«Криотек»
«Норд»
«Снег» 2-3
«Еврохолод»
«ФАБС инжиниринг»
«Арктика» 1-2
«Степ технолоджи»
Прочие (около 200) До 0,5

Потребительские предпочтения

Специалисты PRADO Marketing в ходе опроса потребителей промышленного холодильного оборудования выявили, что около трети опрошенных предприятий в ближайшее время намерены приобретать новое промышленное холодильное оборудование. Таким образом, очевидно наличие постоянного спроса.

В то же время, на основании мнений покупателей и участников рынка можно отметить тенденцию превышения предложениями спроса. Покупатели отмечают, что все их запросы (как стандартные, так и специфические) могут быть удовлетворены поставщиками оборудования. Основной проблемой они называют платежеспособность. Таким образом, рынок предложений насыщен и разнообразен, между поставщиками наблюдается сильная конкуренция.

Марка оборудования является для потребителей одним из важнейших показателей его качества: 66% опрошенных отметили ее значимость. Остальные назвали решающими факторами надежность оборудования в работе и его стоимость. Но, в основном, так считают представители компаний, не располагающих средствами на покупку качественного оборудования известных марок.

Потребители оборудования демонстрируют высокую степень лояльности торговым маркам. Около 70 % опрошенных заявили, что в дальнейшем намерены пользоваться оборудованием тех же марок, которыми пользуются в настоящий момент.

Для данного рынка характерна устойчивость предпочтений потребителей поставщикам, с которыми они сотрудничают. Поскольку расходы на приобретение оборудования достаточно велики, высока и степень риска при его покупке. Поэтому большинство потребителей старается поддерживать длительные и стабильные отношения с поставщиками, когда уже существует позитивный опыт взаимодействия, и пользоваться техникой тех марок, которые успели положительно зарекомендовать себя на предприятии. От поставщиков потребители требуют надежности, наличия опыта работы на рынке, устойчивой репутации, способности предоставлять длительные гарантии, готовности кредитовать покупателей и производить окончательные расчеты после пуска оборудования, возможности предложить весь ассортимент необходимой покупателю продукции. Имеет значение и размер фирмы - чем крупнее, тем лучше.

Опрос показал, что большинство потребителей предпочитает заказ оборудования "под ключ", то есть с доставкой и монтажом силами поставщика. Тем не менее, многие покупатели считают стоимость монтажа неприемлемой, другие обладают собственными ресурсами для установки оборудования. В таких случаях востребован вариант, когда оборудование устанавливается специалистами предприятия-покупателя под наблюдением одного или нескольких специалистов поставщика.

От самого оборудования обычно требуется наличие следующих качеств:

  • способность устойчиво поддерживать необходимую температуру без частых технологических остановок (на оттаивание, разморозку и т.д.);
  • требуемая холодопроизводительность (мощность);
  • надежность;
  • экономичность (невысокий объем потребляемой энергии);
  • герметичность, отсутствие потери холода;
  • удобство и легкость в эксплуатации;
  • соответствие материалов, из которых изготовлено оборудование, предъявляемым требованиям;
  • компактность;
  • возможность эксплуатации в условиях российского климата;
  • поставка в виде готовых блоков.

Некоторые специфические требования существуют у предприятий мясной отрасли. Так, несколько ее представителей указали, что "при охлаждении теплого мяса на испарителе образуется шуба, поэтому требуется бесперебойная работа испарителя при достаточной мощности оборудования". Также была отмечена следующая отраслевая особенность: "Так как из мяса выделяется щелочь и кислота, то важно качество материала, из которого изготовлен испаритель, а также качество краски на корпусе испарителя".

Представители рыбной отрасли отмечают гигиенический фактор (возможность хорошей санитарной обработки).

Важнейшим требованием к аммиачному оборудованию является хорошая герметичность.

Представители молочной отрасли иногда нуждаются в оснащении оборудования вертикальными испарителями, а также в пылезащищенном оборудовании.

Абсолютное большинство потребителей (порядка 92%) считает, что производители оборудования в состоянии полностью удовлетворить их запросы. Замечания потребителей наиболее часто относятся к стоимости оборудования. Только около 8% потребителей высказали различного рода претензии к самой технике, в частности: проявили общую неудовлетворенность существующим оборудованием, используемыми подходами к его производству; несоблюдением производителями гигиенических требований к оборудованию; высказывались претензии к применяемым материалам (особенно заметным при воздействии на них щелочи и кислоты), к качеству покраски. Некоторые потребители не удовлетворены системами управления оборудованием.

Применяемые способы продвижения и продаж продукции

В результате исследования было определено, что все способы продаж холодильного оборудования можно сгруппировать по трем категориям:

Представительская организация продаж - компания-производитель открывает свои международные или региональные представительства и через них реализует свою продукцию. Важным свойством такой организации продаж является единая ценовая политика на всех направлениях распространения товара, а также централизованное управление.

Дилерская организация продаж (распространена наиболее широко). Производитель продает свой товар дилерам по специальным ценам, предоставляя им гарантийное обслуживание и другие льготы.

Реализация конечному потребителю без посредников - такой схемой продаж чаще всего пользуются производители, работающие на локальном рынке, параллельно с другими способами организации каналов продвижения.

По мнению абсолютного большинства экспертов, участвовавших в исследованиях, перспективными формами продаж являются те, которые обеспечивают географическую близость к потребителю, а именно "представительская" и "дилерская". Выбор каждой из них обусловлен уровнем развития конкретной компании, ее финансовыми и административными возможностями.

Экспертам, участвующим в исследовании, было предложено также высказать соображения о наиболее перспективных способах продвижения промышленного холодильного оборудования. Практически все названные способы продвижения ориентированы на конечных потребителей. Получился следующий рейтинг этих способов:

  • Выставки
  • Реклама в специализированных изданиях
  • Адресная рассылка
  • Семинары
  • Реклама в Интернет

Эффективность ориентации на краткие рекламные сообщения, а также только на узкоспециализированные выставки, представляется сомнительной. Промышленное холодильное оборудование - сложная техника, требующая высокой квалификации обслуживающего персонала. Кроме того, оно обладает большим количеством технических и эксплуатационных параметров, которые должны быть учтены при его покупке. Поэтому наибольшее количество покупателей оборудования заинтересовано в предварительном изучении его качеств с помощью подробных каталогов, содержащих технические характеристики. Кроме того, требуются консультации компаний - поставщиков. Чаще всего информацию о промышленном холодильном оборудовании его потребители получают из материалов, присылаемых поставщиками оборудования. Таким образом, качество информирования покупателей зависит, прежде всего, от производителей и продавцов.

PRADO Marketing посчитало наиболее перспективными способами продвижения те, которые позволяют донести до потребителей максимум описательной информации (подробные буклеты и каталоги). Способами распространения таких материалов являются выставки и адресная рассылка.

art_rb_05_2004_05.gif (10354 bytes)

Направления поиска покупателями информации о промышленном холодильном оборудовании

Заключение

Специалисты PRADO Marketing прогнозируют постепенный и неуклонный рост рынка промышленного холода. Об этом свидетельствуют как оценка динамики емкости рынка, так и мнения большинства поставщиков оборудования и его потребителей. Предстоит постепенная замена существующего парка оборудования более современным. Этот процесс неизбежен, хотя интенсивность его, скорее всего, будет ниже, чем хотелось бы поставщикам.

###

 

Ведущий специалист PRADO Marketing Константин Юрьевич Лебедев Т. 785-05-06, доб. 1174 www.prado.ru ; www.prado-marketing.ru

 

«КРИОГЕН-ЭКСПО. Промышленные газы 2017»

Кондиционеры, тепловые насосы, системы вентиляции